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廠家要給予潤滑油代理商一定的操作空間

2017年06月16日16:24 

廠家在發(fā)展的過程中,不可能熟知每個地方的市場狀況,發(fā)展潤滑油代理商對他來講是最合適的的方式,因為代理商了解當?shù)厥袌龅倪\作,但在管理代理商時,廠家要給予代理商操作的空間。

1、代理商可選擇目標市場啟動終端市場。針對重點市場,潤滑油代理商必須占領的戰(zhàn)略高地,或市場沒有基礎,找不到合適的分銷商市場,企業(yè)應該由自己直接啟動市場,在區(qū)域目標市場設立營業(yè)所,由自己企業(yè)組織銷售人員直接做終端。這把劍還可用在分銷商沒有信心的地區(qū),產(chǎn)品知名度,認知度都不高的情況下,與分銷商談判是很被動的、受制約的條件很多,到不如由代理商直接啟動市場,倒著做渠道,再根據(jù)市場銷售的情況,轉(zhuǎn)變模式,若是高產(chǎn)區(qū),就變成代理模式,否則就轉(zhuǎn)變成分銷模式。2、配合分銷商做市場。對于分銷商網(wǎng)絡不成熟的地區(qū),以直銷帶動分銷,設定合理的試銷政策及活動規(guī)劃完成啟動階段,然后實行戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移,果斷地轉(zhuǎn)用第三種策略。3、把市場大膽的交給分銷商來運作。潤滑油代理商派一名銷售經(jīng)理,協(xié)助或指導其工作,這種模式的市場由幾種情況轉(zhuǎn)變而來,一是該區(qū)域找到了信心足、能力強的分銷商,另一種是農(nóng)村市場,偏遠市場,非集中性市場,是由第二種策略的運作方式轉(zhuǎn)換到第三種上。

無論是廠家對潤滑油代理商,還是潤滑油代理商對分銷商,都應該給予一定的空間操作市場,這樣才能使代理商清楚利潤從何而來,不會只依靠廠家支持。

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