在區(qū)域的市場開發(fā)的過程中，潤滑油廠家的業(yè)務員在信息的搜集、分析等各個方面做了大量的工作，可往往還是會在首次談判的過程中會遇到潤滑油代理經銷商突然發(fā)難讓談判陷入僵局，還可能陷入純粹單相思的尷尬境地，如何能做到談判效益最大化呢？

1、突出合作安全性。對于潤滑油代理經銷商，由于自身的特點決定了對安全感的需求，所以在與其進行首次談判的時候需提前預測代理經銷商在談判過程中可能出現(xiàn)的憂慮，并說出經銷商的憂慮。2、兩手準備。市場調研結束后在選擇對象的時候，潤滑油廠家的業(yè)務員在進行嚴格的篩選鎖定一個對象的同時，需找2個對象作為候補，一方面增加談判的砝碼，另一方面可以避免談判失敗后一無所獲。

此外在談判的過程中，潤滑油廠家業(yè)務員的態(tài)度既不過分強硬，也不可過于軟弱，過硬容易刺傷潤滑油代理經銷商，導致雙方關系產生破裂；過軟則容易受制于人；因此要采取“剛柔相濟”的策略。

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