每一種諸如潤滑油代理等的渠道訴求是不盡相同的，一般來說，顧客多而分散、每位顧客需求量小或購買的頻率的產品，宜采用間接渠道、長渠道、寬渠道銷售；顧客集中、需求特殊、偶爾訂貨或購買的產品，宜采用直接渠道、短渠道銷售。渠道的選擇決定企業(yè)提供什么樣的服務，也將決定企業(yè)通過何種形式去提供服務。

比如車用潤滑油在傳統(tǒng)的分銷渠道銷售，潤滑油代理經(jīng)銷商訴求是能夠掌握該品牌的獨家銷售權不要出現(xiàn)亂價的可能，希望有一定合理的操作差價空間等。工業(yè)油在直銷渠道的銷售，更加關注產品的技術服務指導、產品最好是由生產企業(yè)直接面對用油單位服務等等，每一種渠道的選擇其實是一種營銷模式的選擇，企業(yè)的產品適應什么樣的渠道，渠道考慮的主要因素、渠道服務的標準等等將確定企業(yè)的營銷組合及營銷方式。

渠道訴求其實是企業(yè)服務模式、盈利模式的確定，這種基礎猶如產品的開發(fā)一樣，產品賣點即客戶痛點，企業(yè)能夠滿足潤滑油代理等渠道的訴求，其渠道選擇就成功了一半。

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