對(duì)于很多潤(rùn)滑油代理經(jīng)銷商來說,產(chǎn)品鋪貨工作可以很快展開,但是鋪貨之后市場(chǎng)卻啟動(dòng)得很慢。一旦“不動(dòng)銷”,就意味著這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給終端店留下不良印象,不但可能影響多年來積累的客情關(guān)系,而且以后代理經(jīng)銷商會(huì)難以再鋪其它新產(chǎn)品。
潤(rùn)滑油代理商新產(chǎn)品動(dòng)銷緩慢,主要有以下幾個(gè)原因形成:1、整體鋪貨質(zhì)量低:銷售人員只單純追求鋪市率,僅關(guān)注在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成鋪市家數(shù),而對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)終端沒有進(jìn)行深入細(xì)致的了解,導(dǎo)致產(chǎn)品的目標(biāo)群體與購買場(chǎng)所錯(cuò)位。如:有些潤(rùn)滑油代理經(jīng)銷商的店根本與產(chǎn)品對(duì)不上號(hào),有的店處于半死不活的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)等。
2、終端鋪貨而不管:鋪貨結(jié)束后,終端的管理同樣重要,需要潤(rùn)滑油代理經(jīng)銷商跟進(jìn)管理和貼身服務(wù),僅僅鋪貨而不去管理,還不如不鋪貨。而現(xiàn)在市場(chǎng)上,鋪而不管的現(xiàn)象比比皆是。例如,有的將產(chǎn)品鋪到了倉庫里,而貨架上根本沒有貨等,終端網(wǎng)點(diǎn)只有寬度缺乏深度。還有一種情況是,市場(chǎng)的鋪市率做得是不錯(cuò),但是只是網(wǎng)點(diǎn)多,而真正能創(chuàng)造銷量的核心網(wǎng)點(diǎn)極少。
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