“選對的事情做”比“把事情做對”更重要。潤滑油代理要在開始時就找出真正符合購買條件的潛在客戶，繼而針對他們進(jìn)行銷售動作，才不會徒勞無獲。會釣魚的人都知道不同的漁場有不同的魚群，不同的魚群其所用的誘餌也不相同。銷售的前提就是要找準(zhǔn)商品的定位，找出最有可能購買該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群。

對潤滑油代理商來說，最頭疼的一件事就是從茫茫人海中尋找準(zhǔn)客戶，這也是銷售活動的第一步。最快找到有價值客戶的方法，即MAN法則，M即MONEY ，代表金錢，也就是說準(zhǔn)客戶所具備的購買能力。A即AUTHORITY ，代表決定權(quán)，也就是準(zhǔn)客戶是否對購買行為有建議、決定或反對的權(quán)利。N即NEED，代表需求，是指準(zhǔn)客戶是否對產(chǎn)品或服務(wù)有需求。

銷售的前提是找出最有可能性購買該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群。潤滑油代理商可以通過選擇目標(biāo)客戶群找出最佳的潛在客戶群，然后把80%的精力放在20%的A級客戶身上，結(jié)合MAN法則，提高績效。

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