潤(rùn)滑油廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員與潤(rùn)滑油代理經(jīng)銷(xiāo)商談判沖突破解策略(下)
在談判中,潤(rùn)滑油廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)員有時(shí)會(huì)遇到一種態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的潤(rùn)滑油代理商,他們以各種方式表現(xiàn)出居高臨下的態(tài)勢(shì)。對(duì)于這類(lèi)談判者,采取周旋拖延的策略往往十分有效,即通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn),使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭,逐漸喪失銳氣,同時(shí)也可以使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái),反守為攻。
1、留有余地。在談判中,如果潤(rùn)滑油代理商向你提出一些要求,即使你明知能全部滿(mǎn)足,也不必立馬和盤(pán)托出你的答復(fù),而是先答應(yīng)大部分的要求,留有余地,以備討價(jià)還價(jià)之用。2、以退為進(jìn)。讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話(huà),表明所有的要求,潤(rùn)滑油廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員耐心聽(tīng)完后,抓住其破綻,再發(fā)起進(jìn)攻,迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步,以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。
潤(rùn)滑油廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員要根據(jù)潤(rùn)滑油代理商的情況,投其所好,施以小恩小惠,促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。請(qǐng)客吃飯、觀光旅游、饋贈(zèng)禮品等雖然是社會(huì)以及生活中的家常便飯,但實(shí)際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號(hào),是一種微妙有效的潤(rùn)滑劑。
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