潤滑油代理如何消除客戶顧慮
潤滑油代理在和客戶洽談的時候,經(jīng)常會碰到客戶抱怨“價格太高了”。這貌似是一種拒絕,實則是客戶的疑慮,你需要做的是打消他的疑慮。
有時候,客戶認為潤滑油產(chǎn)品價格高,很多時候可能是因為參照物沒有選對,因為“價格高”都是相對的。潤滑油代理商要讓客戶先講,看看他之所以認為潤滑油“價格高”,是在與哪家企業(yè)的潤滑油產(chǎn)品進行比較。如果客戶拿大企業(yè)的潤滑油產(chǎn)品與小企業(yè)的潤滑油產(chǎn)品相比,潤滑油代理商就應向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的,因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。如果客戶拿企業(yè)的潤滑油產(chǎn)品同主要競爭對手的潤滑油產(chǎn)品相比,那么首先應將客戶所說的競品的價格和售賣情況調(diào)查清楚,然后對號入座,看看競品相當于我們產(chǎn)品的哪個品類,向客戶說明如果拿低檔競品的價格比我們高階產(chǎn)品的價格顯然是不公平的。
其實,價格沒有高低之分,潤滑油代理商要想辦法消除客戶的顧慮,讓客戶覺得物有所值。
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