不是所有人都可以成為你的客戶，但潤滑油代理商的努力必須從所有人開始。也就是說，你總要被拒絕和接受，來揭開誰是你的真正客戶。你首先要學(xué)會拒絕一些客戶。

  一、不賺錢的客戶。大客戶是潤滑油代理商心中永遠(yuǎn)解不開的結(jié)。一方面大客戶強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售能力是每個企業(yè)都關(guān)注和爭取的焦點(diǎn)；另一方面大客戶的店大欺客似乎與生俱來。它們總是不斷地索要政策索要費(fèi)用，卻不能好好執(zhí)行廠家的政策與思路，價格戰(zhàn)與竄貨的發(fā)生總是從大客戶開始的。如果對其銷售進(jìn)行評估，你常會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)大客戶是虧損或接近虧損的。而這時的潤滑油代理商一般因?yàn)闆]有科學(xué)的客戶評估標(biāo)準(zhǔn)，加上銷售技能較差，總會簽下一個又一個不合理的合同。現(xiàn)在商業(yè)來往不過是對利益的重新分配，任何不合理的分配方式都不可能長久。如果所有的溝通與交流都無法改變這種合作關(guān)系，說再見就是最好的解決方法。

  二、經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)生改變的客戶。客戶的經(jīng)營若不斷發(fā)生改變，潤滑油代理商就必須根據(jù)客戶的變化不斷調(diào)整你的產(chǎn)品和服務(wù)。因?yàn)榭蛻舻慕?jīng)營一旦改變，可能你曾經(jīng)對他具有的重要性已經(jīng)喪失，甚至成為其發(fā)展的包袱。因此，他給你的支持會越來越少，你的訂單量也會一落千丈。

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